→ Negocjacje → Start Learning / Download MP3 Flashcards

Question		Answer
Negocjacje start learning		Proces komunikowania się dwóch lub więcej stron, które są do siebie współzależne i mają konflikt interesów albo ich potrzeby są komplementarne.
Strona start learning		- podmiot mający stanowisko w danej negocjacji i biorący udział w negocjacjach
Negocjator start learning		osoba reprezentująca strony
Płaszczyzna negocjacji start learning		Problem poruszany w trakcie negocjacji
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) start learning		Najlepsza Alternatywa dla Negocjowanego Porozumienia
Co wpływa na pozycję stron? start learning		Przygotowanie, pozycja na rynku, BATNA
Typologia negocjacji - negocjacje twarde start learning		Styl twardy jest stylem mocno rywalizacyjnym, i między innymi najmniej konstruktywnym, wyraża się w strategiach: "wygrany - przegrany" lub "przegrany - przegrany".
Negocjacje miękkie start learning		Styl miękki skłania do ustępstw wobec drugiej strony, przy rezygnowaniu z własnych potrzeb, w celu zachowanie dobrych stosunków z partnerem.
Styl oparty na zasadach start learning		Styl oparty na zasadach zwraca uwagę zarówno na interesy i wartości stron, jak również na stosunki międzyludzkie.
Negocjacje ze względu na podział sił start learning		Asymetryczne i symetryczne
Etapy negocjacji start learning		1. Przygotowanie (Po co i co chcemy negocjować) 2. Propozycja (określenie agendy negocjacji, wysunięcie pierwszych propozycji, zebranie infor. dotyczących celów innych stron) 3. Dyskusja 4. Transakcja
Negocjacje ze względu na zachowanie stron start learning		pozycyjne – strony nastawione są na rywalizację i odniesienie zwycięstwa, nie są skłonne do ustępstw, za wszelką cenę bronią swoich interesów, stawiają wygórowane żądania,
negocjacje rzeczowe (oparte na zasadach) start learning		rzeczowe – wzajemne dostrzeganie różnych aspektów prowadzonych rozmów Preferowane metody to: perswazja, rzeczowa argumentacja, wspólna analiza różnych wariantów rozwiązania problemu,
10 gównych zmiennych kulturowych start learning		1. świat zewnetrzny - harmonia, kontrola (USA), przeznaczenie (Kraje Arabskie)
2. Czas start learning		monochroniczny Niemcy / polichroniczny - Włochy / przeszłość - Fed. Ros. teraźniejszość, przyszłość - USA
3. Aktywność. start learning		kultura działania - USA kultura bycia - arabska
4. Komunikacja start learning		Niski kontekst - USA Wysoki kontekst - Japonia
5. Dystans przestrzenny start learning		mały dystans - Włochy, duzy dystans Szwecja
6. Postrzeganie władzy start learning		kultura hierarchii - Am. Łacińska kultura równości - USA
7. Postrzeganie jednostki start learning		indywidualizm - USA kolektywizm - Chiny, Japonia
8. Współzawodnictwo start learning		kultura męska - duża rywalizacja, kultura żeńska Szwecja
9. Niepewność start learning		Elastyczność / Unikanie
10. Sposób myślenia start learning		Dedukcyjne / Indukcyjne / Linearne / Holistyczne
ZASADY NEGOCJACJ start learning		1. ODDZIEL LUDZI OD PROBLEMU. 2. KONCENTRUJ SIĘ NA ZADANIU NIE NA STANOWISKACH. 3. STWARZAJ MOŻLIWOŚCI KORZYSTNE DLA WSZYSTKICH STRON. 4. NALEGAJ NA PRZYJĘCIE OBIEKTYENYCH KRYTERIÓW.
Styl integracyjny start learning		Takie negocjacje, które kończą się wynikiem korzystnym dla każdej ze stron i tworzą wspólną korzyść
Co przeszkadza w negocjacjach? start learning		utrudnienia percepcyjne, wybiórczość uwagi, brak umiejętności przyjęcia perspektywy rozmówcy, różnice kulturowe, stereotypy, bariery fizyczne
Elementy przekazu start learning		1. źródło (nadawca - kto?) 2. przekaz 3. kanał 4. odbiorca 5. skutek
Podział negocjacji ze względu na liczebność stron start learning		Indywidualne / zbiorowe
Podział stron ze względu na nastawienie stron start learning		1. Aktywno - kooperacyjny 2. Pasywno - współpracujący 3. Aktywno-walczący 4 Pasywno-walczący
Wojna psychologiczna start learning		ataki perswazyjne, taktyka cykliczna, stosowanie groźby
Wojna pozycyjna - odmowa zmiany ofert start learning		Odmowa negocacji, polaryzacja żądań
Działania integracyjne start learning		komplementy, samopochwały,
4 fazy konfliktu start learning		Faza I – powstanie konfliktu. Faza II – wybuch konfliktu. Narastające niezadowolenie przyczynia się do wybuchu konfliktu. Faza III – przebieg konfliktu. Faza IV – wynik konfliktu.
Przebieg konfliktu start learning		Etap 1- potencjalna opozycja. Etap 2 – poznanie i personifikacja. Etap 3 – zamiary. Są to zachowania pomiędzy tym co zauważyliśmy i emocjami ludzi, a ich zachowaniami. Etap 4 - zachowania. Etap 5 - skutki.
Rozwiązanie konfliktu start learning		równorzedność partnerów, samodzielność partnerów, otwarte i jednoznaczne komunikowanie się, analiza i zrozumienie konfliktu
Reakcje na konflikt start learning		Negowanie istnienia konfliktu, akty odcinania się - podkreślenie odrębności - obwinianie, odrzucanie - niechęć do partnera, - nakaz, żądania
Rozwiązanie konfliktu start learning		unikanie przystosowanie – polega na rekonstrukcji własnego stanowiska, jednak nie w wyniku pełnej akceptacji poglądów drugiej strony, tylko dla pożądanej współpracy, rywalizacja, kompromis, rozwiązywanie problemu
GRIT start learning		Jednostronna inicjatywa, stopniowa redukcja napięcia
Gra o sumie niezerowej dylemat więźnia start learning		Jest oparty na dwuosobowej grze o niezerowej sumie, w której każdy z graczy może zyskać zdradzając przeciwnika, ale obaj stracą jeśli obaj będą zdradzać.
Gra o sumie zerowej start learning		Gra o sumie stałej (jej szczególny przypadek to gra o sumie zerowej) to gra, w której zysk jednego gracza oznacza stratę drugiego. Wyrażenie to nie oznacza, że suma wypłat jest stała, ani tym bardziej równa zero.[
Cechy dobrego negocjatora start learning		Siła, Zdolności, Aspiracje
Gra w cykora start learning		model niekooperacyjnej gry o sumie niezerowej, w której najwięcej można zyskać lub stracić, wybierając strategię konfrontacyjną. Strategia pokojowa natomiast chroni wprawdzie przed największą stratą, ale nie przynosi też żadnej nagrody
Gra o dolara o sumie niezerowej start learning		W tej grze, gracze z pełną informacją i wykonujący wyłącznie racjonalne posunięcia, podbijają stawkę do absurdalnie wysokich wartości, w efekcie tracąc wszystkie swoje pieniądze
Sposoby manipulacji start learning		stopa w drzwi - od małych próśb do dużych, drzwiami w twarz - od razu duża prośba
Reguła niedostępności start learning		Okazuje się, że człowiek posiada głęboko zakorzenioną słabość do rzeczy "przemijających", tzn. takich, które się już nie powtórzą.
Reguła zaangażowania i konsekwencji start learning		Jeżeli zaangażowałem się w coś, to będę kontynuował to działanie, ponieważ chcę być postrzegany jako osoba konsekwentna.
Reguła wzajemności start learning		Jeśli ty zrobiłeś dla mnie coś dobrego, to ja także zrobię coś dobrego dla ciebie.
Społeczny dowód słuszności start learning		Jeżeli inni ludzie postępują w dany sposób, to oznacza to że ten sposób jest właściwy i ja również będę postępował w ten sam sposób.
Niska piłka start learning		technika ta polega na przedstawieniu początkowo niezwykle korzystnej oferty. Gdy "ofiara" ją chwyta, okazuje się, że oferta ma dodatkowe elementy i nie jest wcale taka atrakcyjna, jak wydawało się na początku.

Negocjacje

You must sign in to write a comment

More