→ Moja Lekcja → Start Learning / Download MP3 Flashcards

Question		Answer
Czym jest perswazja? start learning		proces wpływania na sposób myślenia, emocje i działania innych ludzi, który ma prowadzić do zmiany postaw, decyzji lub zachowań.
Klasyczna ekonomia start learning		Zakłada, że ludzie są racjonalni, maksymalizują użyteczność (mierzoną w utilach).
Ekonomia behawioralna start learning		Pokazuje, że emocje, kontekst i heurystyki wpływają na decyzje.
Teoria perspektywy (Kahneman, Tversky): start learning		• Ludzie inaczej reagują na zysk i stratę tej samej wartości • Punkt odniesienia wpływa na decyzje Przykład: • Osoba, która miała 2000 zł i straciła 500 zł, odczuwa większy żal niż ta, która miała 1000 zł i zyskała 500 zł, choć obie mają teraz tyle samo.
Heurystyki: start learning		Uproszczone strategie myślowe, które ułatwiają decyzje, ale mogą prowadzić do błędów.
1. Heurystyka Prawo małych liczb start learning		Wyciąganie wniosków z małej próbki. ➤ „Dwóch znajomych zachorowało w Egipcie – więc to niebezpieczne miejsce.”
2. Heurystyka Kotwiczenie start learning		Pierwsza informacja wpływa na ocenę. ➤ Produkt przeceniony z 1000 zł na 499 zł wydaje się okazją.
Heurestyka dostepnosci start learning		im łatwiej coś sobie przypomnieć tym większe w glowie prawdopodobieńśtwo że to sie wydarzy
4. Heurystyka Afektywna start learning		Decyzje pod wpływem emocji. ➤ Kupujesz buty, bo reklama była wzruszająca.
5. Heurystyka Reprezentatywność start learning		Stereotypowe myślenie. ➤ Chłopak z tatuażem nie pasuje ci do roli lekarza.
6. Błąd poznawczy Efekt dyspozycji (sunk cost fallacy) start learning		Za szybko sprzedajemy zyski, trzymamy straty. ➤ Trzymasz akcje, które spadają, bo „może się odbiją”.
7. Heurystyka Unikanie niejasności start learning		Wybór znanych rzeczy. ➤ Wybierasz Coca-Colę zamiast nowej marki.
8. Heurystyka Efekt posiadania start learning		Własne rzeczy są cenniejsze. ➤ Uważasz, że twój telefon jest wart więcej niż oferują.
9. Błąd poznawczy Status quo start learning		Niechęć do zmian. ➤ Nie zmieniasz banku mimo gorszych warunków.
10. Heurystyka Efekt silniejszego start learning		Uleganie dominacji. ➤ Milczysz na spotkaniu, bo szef narzuca ton.
11. Heurystyka Rzadkość start learning		Coś rzadkiego wydaje się cenniejsze. ➤ Kupujesz, bo „zostały ostatnie sztuki”.
12. Heurystyka Sformułowanie (framing) start learning		Forma komunikatu wpływa na decyzję. ➤ „90% przeżywa” brzmi lepiej niż „10% umiera”.
13. Heurystyka Rozpoznawanie start learning		Wybieramy to, co znamy. ➤ Głosujesz na nazwisko, które kojarzysz
14. Heurystyka Dominacja negatywności start learning		Negatywy silniej zapamiętane. ➤ Jedna zła recenzja psuje ci opinię o produkcie.
Błąd poznawczy Efekt halo start learning		Jedna dobra cecha wpływa na całość. ➤ Atrakcyjna osoba wydaje się inteligentna.
co to Postawa start learning		– trwała ocena czegoś lub kogoś, wpływająca na myślenie i zachowanie
Składniki postawy: start learning		co myślę? („To ekologiczne auto”) co czuję? („Lubię ten samochód”) co robię? („Kupuję go”) co uważam za słuszne? („Dbam o klimat”)
Model EKB (Engel-Kollat-Blackwell): start learning		1. Rozpoznanie potrzeby – „Nie mam kurtki na zimę” 2. Poszukiwanie informacji – Google, opinie, porównywarki 3. Ocena alternatyw – porównanie 3 marek 4. Decyzja zakupowa – wybór i zakup 5. Ocena postdecyzyjna – satysfakcja lub żal
Model FCB (Foote, Cone & Belding): start learning		Pokazuje, że sposób podejmowania decyzji zależy od: • Poziomu zaangażowania: wysokie (auto), niskie (guma do żucia) • Charakteru decyzji: racjonalna (drukarka), emocjonalna (perfumy)
perswazja logiczna start learning		oparta na faktach, danych ➤ „Ten lek obniża ciśnienie o 20% według badań klinicznych”
perswazja emocjonalna start learning		odwołuje się do uczuć ➤ „Z tym ubezpieczeniem Twoja rodzina zawsze będzie bezpieczna”
perswazja społeczna start learning		pokazuje, że inni też tak robią ➤ „9 na 10 osób wybiera nasz produkt”
perswazja moralna start learning		odwołuje się do wartości ➤ „Kupując lokalne produkty, wspierasz małych producentów
Reguły wpływu społecznego Społeczny dowód słuszności start learning		➤ „Ponad milion klientów!” – Jeśli inni to robią, to ja też powinienem.
Reguły wpływu społecznego Sympatia start learning		➤ Kupujemy od ludzi, których lubimy lub którzy są do nas podobni – np. reklamy z influencerami
Reguły wpływu społecznego Zaangażowanie i konsekwencja start learning		➤ Jeśli coś zadeklarujesz – łatwiej Ci później działać zgodnie z tym – np. podpisanie petycji → większa szansa udziału w wydarzeniu
Reguły wpływu społecznego Niedostępność start learning		➤ Rzadkie = pożądane – „Ostatnie sztuki!”, „Tylko dziś!”
Reguły wpływu społecznego Wzajemność start learning		➤ Daj coś → poczucie zobowiązania – darmowa próbka → kupno produktu
Reguły wpływu społecznego Autorytet start learning		➤ Ulegamy osobom z wiedzą/prestiżem – lekarz w reklamie leku = większe zaufanie
Techniki perswazji Drzwi w twarz start learning		Duża prośba → mniejsza ➤ „Pożyczysz mi 500 zł?” → „To chociaż 50 zł?”
Techniki perswazji Stopa w drzwiach start learning		Mała zgoda → większa ➤ „Czy możesz wypełnić ankietę?” → „A teraz przekaż darowiznę”
Techniki perswazji Niska piłka start learning		Atrakcyjna oferta → zmiana warunków ➤ „Kupno auta z rabatem” → po chwili: „rabat nie obejmuje tego modelu”
Techniki perswazji Rosyjski front start learning		Dwie złe opcje → trzecia wydaje się dobra ➤ „Praca nocna lub 12h zmiana” → „Może jednak 8h dziennie?”
Techniki perswazji Pozorny zwierzchnik start learning		➤ „Muszę spytać szefa” – zrzucenie decyzji
Techniki perswazji Efekt silniejszego start learning		➤ Uległość wobec autorytetu, presji grupy
Techniki perswazji Przeciek / nieuwaga start learning		„Przypadkowe” pozostawienie informacji ➤ np. cennik pozostawiony na widoku
Techniki perswazji Torowanie start learning		Ukierunkowanie na sposób myślenia ➤ Reklamy w tle z hasłem „bezpieczeństwo”
Techniki perswazji Skubanie start learning		Dorzucanie drobnych korzyści ➤ „Dodamy etui gratis”
Techniki perswazji Deprecjacja ustępstw start learning		➤ „To naprawdę drobiazg, zgódź się”
Techniki perswazji Masaż cenowy start learning		➤ Najpierw cena, potem zalety
Techniki perswazji Nagroda w raju start learning		➤ „Kup teraz, nagroda za lojalność za pół roku”
Język perswazyjny – jak mówić, by przekonać? start learning		• Używaj słów o pozytywnym wydźwięku • Zmieniaj perspektywę: koszt → inwestycja, drogo → wartościowe
Błąd poznawczy efekt potwierdzenia start learning		skupiamy się na informacjach które potwierdzają nasze przekonania igorując te które im przeczą
Myślenie konkretne start learning		Oparte na bezpośrednim doświadczeniu i zmysłach • Typowe dla małych dzieci
Myślenie abstrakcyjne start learning		Operuje pojęciami, ideami, symbolami • Pozwala na rozumowanie o rzeczach niewidocznych lub teoretycznych Przykład: Rozważanie sprawiedliwości, demokracji, wolności
Myślenie logiczne (analityczne) start learning		Oparte na regułach i wnioskowaniu przyczynowo-skutkowym • Używane w rozwiązywaniu problemów, nauce, matematyce
Myślenie intuicyjne start learning		Szybkie, oparte na przeczuciu, bez pełnej analizy • Często związane z emocjami lub doświadczeniem Przykład: „Coś mi mówi, że nie powinienem ufać tej osobie”
Myślenie krytyczne start learning		• Ocenia informacje, szuka argumentów, analizuje źródła • Chroni przed manipulacją i błędami poznawczymi Przykład: Sprawdzenie, czy artykuł w internecie ma wiarygodne źródła
Myślenie twórcze (kreatywne) start learning		Generuje nowe, oryginalne pomysły i rozwiązania • Łączy znane elementy w nietypowy sposób Przykład: Wynalezienie nowej aplikacji, pisanie opowiadań
Myślenie realistyczne start learning		Oparte na faktach, dostosowane do rzeczywistości • Umożliwia podejmowanie praktycznych decyzji Przykład: Planowanie budżetu na podstawie realnych dochodów
Myślenie magiczne (irracjonalne) start learning		Łączy zjawiska w sposób nielogiczny, często w dzieciństwie Przykład: „Jak założę szczęśliwą koszulkę, to zdam test”
co to ocena wartości start learning		Ocena wartości to subiektywna ocena, czy coś jest dobre czy złe, ważne czy nieważne, słuszne czy niesłuszne, zgodna z naszymi przekonaniami, normami i emocjami.
Środki komunikowania start learning		• Kolor, • Ruch, • Zapach, • Dotyk, • Przestrzeń, • Światło
Efekt Veblena start learning		kupujemy drogie rzeczy, by pokazać status.
• Owczy pęd start learning		wybieramy to, co wybierają inni.
. Efekt ekspozycji start learning		im częściej coś widzisz, tym bardziej to lubisz.
• Warunkowanie ewaluatywne start learning		pozytywne skojarzenia z czymś neutralnym.
co to użyteczność start learning		miara tego jak łatwo, efektywnie i satysfakjonująco użytkownik może korzystać z produktu

Moja lekcja

You must sign in to write a comment

More